深化摸清逼近小額農(nóng)戶貸款市場(chǎng)邊界的思考——以三臺(tái)農(nóng)商銀行為例

四川農(nóng)商行“農(nóng)戶小額貸款”是指農(nóng)商行面向符合條件的農(nóng)戶發(fā)放的，用于其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、生活消費(fèi)等用途的信用貸款。小額農(nóng)戶貸款雖然單筆金額小，但貸款余額很大，截至2023年末，全系統(tǒng)小額農(nóng)戶貸款余額達(dá)到1492億元，在四川農(nóng)商銀行的資產(chǎn)負(fù)債表中，占有舉足輕重的地位，甚至超過(guò)許多地方城商行的信貸資產(chǎn)總額。

農(nóng)戶小額貸款一直被視為四川農(nóng)商行的“拳頭”產(chǎn)品之一，長(zhǎng)期以來(lái)，小額農(nóng)戶貸款表現(xiàn)出了旺盛的生命力，具有單戶額度小、風(fēng)險(xiǎn)分散且終極風(fēng)險(xiǎn)可控、貸款綜合收益較高等優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，在解決農(nóng)戶生產(chǎn)生活小額資金需求，支持“三農(nóng)”事業(yè)發(fā)展，助力四川農(nóng)商行做優(yōu)做強(qiáng)等方面發(fā)揮了“壓艙石”作用。今年3月19日-21日，省農(nóng)商行艾毓斌董事長(zhǎng)聚焦小額農(nóng)戶貸款的運(yùn)行與管理，蒞臨三臺(tái)開(kāi)展了深入調(diào)研，充分體現(xiàn)了省農(nóng)商行黨委對(duì)于小額農(nóng)戶貸款業(yè)務(wù)的高度關(guān)注與重視。

綿陽(yáng)是農(nóng)業(yè)和人口大市，摸清逼近小額農(nóng)戶貸款市場(chǎng)邊界對(duì)于貫徹落實(shí)中央、省委和省農(nóng)商行金融助力鄉(xiāng)村振興及促進(jìn)四川農(nóng)商銀行（綿陽(yáng)）高質(zhì)量發(fā)展具有重要意義?；诖耍疚囊匀_(tái)農(nóng)商銀行為例，探討深化摸清逼近小額農(nóng)戶貸款市場(chǎng)邊界。

一、農(nóng)戶市場(chǎng)邊界摸排情況

（一）農(nóng)戶市場(chǎng)邊界摸排工作開(kāi)展情況

2023年8月起，三臺(tái)農(nóng)商銀行根據(jù)省農(nóng)商行工作部署，在全行開(kāi)展“摸清市場(chǎng)邊界、逼近市場(chǎng)邊界”百日攻堅(jiān)工作，經(jīng)過(guò)3個(gè)多月的信息采集、校驗(yàn)、客戶走訪和市場(chǎng)摸排，確定出全縣農(nóng)戶基數(shù)28.27萬(wàn)戶（統(tǒng)計(jì)數(shù)30.89戶）。主要步驟有：第一步，通過(guò)查閱三臺(tái)統(tǒng)計(jì)年鑒，確定全縣戶籍?dāng)?shù)（人口數(shù)）、常住戶數(shù)（人口數(shù)）；第二步，組織各支行與地方黨政、派出所、社區(qū)（村組）等農(nóng)戶信息管理機(jī)構(gòu)對(duì)接，獲取鎮(zhèn)鄉(xiāng)在籍農(nóng)戶最新戶數(shù)信息；第三步，各支行成立工作小組，劃分責(zé)任區(qū)域，在村委會(huì)的支持下，以村組為單位開(kāi)展核對(duì)，主要核實(shí)戶籍人口是否為常年外出或空掛戶等（舉家外遷）；第四步，各支行依據(jù)核對(duì)的數(shù)據(jù)，反饋總行，總行依據(jù)統(tǒng)計(jì)年鑒數(shù)據(jù)對(duì)各支行反饋數(shù)據(jù)進(jìn)行了部分抽查，最終確定全縣農(nóng)戶總?cè)萘繑?shù)據(jù)即農(nóng)戶戶數(shù)基數(shù)。第五步，確定農(nóng)戶市場(chǎng)邊界。開(kāi)展市場(chǎng)邊界摸排前全縣原農(nóng)戶數(shù)為30.89萬(wàn)戶，經(jīng)各支行摸排，剔除舉家外遷戶數(shù)2.62萬(wàn)戶，最終確認(rèn)戶數(shù)為28.27萬(wàn)戶。2022年末，三臺(tái)農(nóng)商銀行小額農(nóng)戶貸款用信戶數(shù)5.90萬(wàn)戶，用信面20.85%，按照省農(nóng)商銀行要求，三臺(tái)農(nóng)商銀行需在此基礎(chǔ)上再提升3%，即邊界值為23.85%，因此，用信邊界戶數(shù)需增加8474戶，用信戶數(shù)邊界值為6.74萬(wàn)戶，全行小額農(nóng)戶貸款邊界值為53.94億元。目前，三臺(tái)農(nóng)商銀行正持續(xù)開(kāi)展“摸清市場(chǎng)邊界、逼近市場(chǎng)邊界”工作，對(duì)該行市場(chǎng)邊界進(jìn)行再次摸清和論證。

（二）小額農(nóng)戶貸款結(jié)構(gòu)特征

截至2024年4月末，三臺(tái)農(nóng)商銀行有小額農(nóng)戶貸款6.44萬(wàn)戶，較年初增長(zhǎng)0.24萬(wàn)戶，貸款余額50.52億，占全行個(gè)人貸款占比44.8%，較年初增長(zhǎng)5.50億，占個(gè)人貸款新增額的68.24%。

1.線下貸款仍占主導(dǎo)。從發(fā)放渠道看，線下貸款4.86萬(wàn)戶、占比76%、余額31.37億元；線上貸款1.56萬(wàn)戶、占比24%、余額18.72億元；反映出三臺(tái)農(nóng)商銀行農(nóng)貸主要還集中于線下發(fā)放。（圖1、圖2）

圖1

 圖2

2.單戶貸款金額較小。從戶均額度看，10萬(wàn)元（含）以內(nèi)的貸款5.8萬(wàn)戶、占比90%，余額36.48億元、占比73%；10萬(wàn)元以上的0.64萬(wàn)戶、占比10%，余額13.61億元、占比27%。

圖3                   

     圖4

3.客戶年齡分布較為均衡。其中，45歲（含）以內(nèi)客戶3.21萬(wàn)戶、占比49.28%；45-60歲（含）客戶2.93萬(wàn)戶、占比46%；60歲以上2905戶、占比4.6%。

圖5

4.用途以生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)為主。生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)6.04萬(wàn)戶、占比93.11%，消費(fèi)4729戶、占比7.32%。

5.用款期限1-3年為主。占比達(dá)到99.86%。

總體上看，三臺(tái)農(nóng)商行小額農(nóng)戶貸款增長(zhǎng)較為平穩(wěn)，但我們也看到，一是線上渠道運(yùn)用還不充分。二是用戶還存在較大提額空間。三是對(duì)農(nóng)戶消費(fèi)方面的信貸投放還不足。

二、摸清逼近小額農(nóng)戶貸款市場(chǎng)邊界的現(xiàn)實(shí)意義

（一）小額農(nóng)戶貸款是踐行金融工作政治性、人民性的直接體現(xiàn)。在經(jīng)濟(jì)全球化背景下，我國(guó)農(nóng)業(yè)面臨更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，缺乏組織化的農(nóng)村生產(chǎn)形式導(dǎo)致農(nóng)業(yè)生產(chǎn)效率低下，無(wú)法參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。推進(jìn)鄉(xiāng)村振興、實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化是黨中央的重大戰(zhàn)略，鄉(xiāng)村要振興、農(nóng)業(yè)要發(fā)展、農(nóng)民要富裕，資金是不可或缺的基本要素，解決農(nóng)業(yè)生產(chǎn)貸款難便成為農(nóng)商行的重大任務(wù)和使命。在中國(guó)傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)發(fā)展以及農(nóng)村經(jīng)濟(jì)朝向組織化、現(xiàn)代化、專業(yè)化發(fā)展方向中，金融起到了顯著的促進(jìn)作用。小額農(nóng)戶貸款因農(nóng)而生，伴農(nóng)成長(zhǎng)，小額信貸的推廣使用，為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的規(guī)?；蛯I(yè)化提供了資金支持和物質(zhì)條件。從四川農(nóng)信成立以來(lái)，經(jīng)歷了70多年時(shí)間和社會(huì)檢驗(yàn)，小額農(nóng)戶貸款具有準(zhǔn)入門(mén)檻低、對(duì)借款主體資質(zhì)包容性強(qiáng)、申貸資料和手續(xù)簡(jiǎn)單、純信用、額度與期限靈活等特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，直接聚焦農(nóng)戶甚至是貧困戶生產(chǎn)生活資金融通問(wèn)題，為社會(huì)最“弱勢(shì)”群體打開(kāi)了正規(guī)金融服務(wù)之門(mén)。

（二）小額農(nóng)戶貸款是發(fā)展普惠金融和服務(wù)“三農(nóng)”的重要載體。小額農(nóng)戶貸款被稱為農(nóng)村金融領(lǐng)域的“革命性變革”，作為一種扶貧和促進(jìn)農(nóng)村金融市場(chǎng)發(fā)展的新型支農(nóng)方式，小額信貸在2002年以來(lái)得到了快速發(fā)展。全國(guó)各地的農(nóng)商銀行紛紛加大涉農(nóng)小額信貸產(chǎn)品的推廣力度，以三臺(tái)農(nóng)商銀行為例，在貸款額上，小額農(nóng)戶貸款占涉農(nóng)貸款比例高，2023年小額農(nóng)戶貸款占涉農(nóng)貸款比例為35.41%，近年來(lái)仍在持續(xù)走高，這在促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展和改善中低收入者收入等問(wèn)題方面，起到很好地促進(jìn)作用。在用戶屬性上，小額農(nóng)戶貸款的推廣有助于農(nóng)村信用體系的建設(shè)，小額農(nóng)戶貸款服務(wù)對(duì)象主要是具有農(nóng)村戶籍的農(nóng)戶，通過(guò)信用貸款的發(fā)放和管理，可以提升農(nóng)戶的信用意識(shí)，促進(jìn)農(nóng)村社會(huì)的信用環(huán)境改善。在貸款用途上，資金集中用于農(nóng)業(yè)種養(yǎng)殖等農(nóng)業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)，有助于提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)效率和農(nóng)村地區(qū)金融服務(wù)質(zhì)效，進(jìn)一步縮小城鄉(xiāng)金融服務(wù)差距。

（三）小額農(nóng)戶貸款在促進(jìn)農(nóng)商行實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展上功不可沒(méi)。小額農(nóng)戶貸款是三臺(tái)農(nóng)商行實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展的重要“基石”。2023年，全行小額農(nóng)戶貸款增長(zhǎng)率為24.19%，高于全行平均貸款增速，對(duì)貸款增長(zhǎng)貢獻(xiàn)大；小額農(nóng)戶貸款平均收息率穩(wěn)定，貸款利息收入占零售貸款利息收入70%，對(duì)全行商業(yè)可持續(xù)形成良好支撐；小額農(nóng)戶貸款單筆額度小、借款主體散、違約成本高，產(chǎn)品總體風(fēng)險(xiǎn)可控，是不可多得的優(yōu)質(zhì)信貸資產(chǎn)，三臺(tái)農(nóng)商行小額農(nóng)戶貸款不良率保持在2.5%以內(nèi)的較低水平。小額農(nóng)戶貸款是鞏固和拓展農(nóng)村市場(chǎng)的重要“利器”，以小額農(nóng)戶貸款為紐帶，可推進(jìn)農(nóng)戶群體的綜合營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的深度挖掘，進(jìn)一步筑牢農(nóng)商行發(fā)展客戶根基。

三、小額農(nóng)戶貸款市場(chǎng)面臨的主要問(wèn)題與挑戰(zhàn)

（一）外部挑戰(zhàn)

1.農(nóng)村市場(chǎng)萎縮。城鎮(zhèn)化帶來(lái)的農(nóng)村“空心化”問(wèn)題較為顯著，大量年輕農(nóng)村客群外遷，加之老齡化，農(nóng)村常住人口減少，符合貸款要求的農(nóng)戶在持續(xù)減少。一是土地流轉(zhuǎn)比例逐步增大，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)逐步集中化、產(chǎn)業(yè)化、規(guī)模化，截至目前全縣共流轉(zhuǎn)土地耕地20.34萬(wàn)畝，占比13.56%。二是人口持續(xù)向大城市、城區(qū)、中心集鎮(zhèn)聚集，據(jù)政府公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，2022年末全縣農(nóng)村常住人口65.16萬(wàn)人，較2020年（七普）減少5.91萬(wàn)人，同時(shí)按照統(tǒng)計(jì)的全縣中小學(xué)生入學(xué)人數(shù)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)中小學(xué)生（含幼兒園）連續(xù)3年下降，合計(jì)下降1.4萬(wàn)余人。農(nóng)戶外遷成為新市民，職業(yè)選擇面廣，金融服務(wù)選擇性多，小額農(nóng)戶貸款面臨存量客群流失問(wèn)題。

2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。同業(yè)下沉蠶食農(nóng)商行小額農(nóng)戶貸款市場(chǎng)，近年來(lái)，農(nóng)行惠農(nóng)e貸、工行農(nóng)擔(dān)貸等產(chǎn)品，憑借低利率介入農(nóng)貸市場(chǎng)。隨著更多傳統(tǒng)農(nóng)民向新市民轉(zhuǎn)換，三臺(tái)農(nóng)商銀行尚未在產(chǎn)品更新上積極迎合新市民服務(wù)需求，對(duì)于新市民在就業(yè)、收入、家庭資產(chǎn)、消費(fèi)偏好等形態(tài)上的變化，沒(méi)有很好地融入到金融服務(wù)中來(lái)，產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題較為突出，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力較弱。

（二）內(nèi)部挑戰(zhàn)

1.貸款管理粗放。由于小額農(nóng)戶貸款筆數(shù)多、金額小，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，客戶經(jīng)理發(fā)放此類貸款時(shí)難免工作簡(jiǎn)單、粗放。主要表現(xiàn)在：下村實(shí)地調(diào)查不實(shí)，調(diào)查時(shí)存在偏聽(tīng)偏信，不注重信息的交叉驗(yàn)證；客戶信息采集過(guò)于簡(jiǎn)單，主要家庭成員的基本情況收集不全；客戶授信不精準(zhǔn)，對(duì)陌生行業(yè)沒(méi)有咨詢專業(yè)人士或加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)，專業(yè)度不強(qiáng)，無(wú)法有效識(shí)別行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。目前，農(nóng)商銀行每位客戶經(jīng)理服務(wù)成百上千的農(nóng)村客戶，針對(duì)小額農(nóng)戶貸款的貸后檢查開(kāi)展較少，貸款發(fā)放后未及時(shí)跟蹤管理，貸款“三查”制度落實(shí)未完全到位，一旦貸款形成風(fēng)險(xiǎn)，很難做到及時(shí)發(fā)現(xiàn)、及時(shí)處置。

2.涉貸隊(duì)伍建設(shè)有待加強(qiáng)。一方面，“懂農(nóng)業(yè)、愛(ài)農(nóng)村、愛(ài)農(nóng)民”情懷不足，對(duì)農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民缺乏了解，對(duì)“三農(nóng)”工作缺乏學(xué)習(xí)鉆研精神。另一方面，涉貸隊(duì)伍專業(yè)度不夠。與專業(yè)銀行相比，高素質(zhì)的金融專業(yè)人才相對(duì)匱乏，近些年，雖然農(nóng)商行本?？茖W(xué)歷員工占比在提高，但個(gè)體金融素養(yǎng)及基層群眾工作經(jīng)歷卻相對(duì)匱乏，尤其是涉農(nóng)行業(yè)專業(yè)知識(shí)不足，導(dǎo)致部分客戶經(jīng)理存在懼貸心理，認(rèn)為農(nóng)戶沒(méi)有工資擔(dān)保、沒(méi)有房產(chǎn)抵押就無(wú)法防控貸款風(fēng)險(xiǎn)，從而不愿、不敢發(fā)放純信用的小額農(nóng)戶貸款，在業(yè)務(wù)發(fā)展和風(fēng)險(xiǎn)把控上沒(méi)有找到平衡點(diǎn)。

3.產(chǎn)品適配性不強(qiáng)。金融機(jī)構(gòu)和涉農(nóng)主體雙方因信息不對(duì)稱等原因，導(dǎo)致產(chǎn)品適用性不高，放款難和貸款難同時(shí)存在。在農(nóng)村地區(qū)，農(nóng)戶普遍缺少有效的抵押物，他們所擁有的房屋、宅基地、山林等固定資產(chǎn)對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，抵押價(jià)值低、處置變現(xiàn)難、可經(jīng)營(yíng)性差。加之農(nóng)業(yè)具有天然弱質(zhì)性，其發(fā)展受自然環(huán)境的影響較大，依靠單一的信用貸款，農(nóng)戶在擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)中想貸款就比較難以有效滿足。

4.風(fēng)險(xiǎn)管控不到位。因?yàn)閱喂P金額小、追責(zé)力度輕，部分客戶經(jīng)理對(duì)已形成不良的小額農(nóng)戶貸款存在麻痹心理，甚至有的因管戶不力，年代久遠(yuǎn)而喪失貸款訴訟時(shí)效，形成風(fēng)險(xiǎn)從可控到不可控的被動(dòng)局面。

四、摸清逼近小額農(nóng)戶貸款市場(chǎng)邊界的前瞻及思考

（一）小額農(nóng)戶貸款增長(zhǎng)潛力依舊存在。前面談到，隨著城鄉(xiāng)融合及農(nóng)民市民化進(jìn)程的加快，農(nóng)村“空心化”日趨嚴(yán)重，作為依賴于農(nóng)村常住人口的小額農(nóng)戶貸款將面臨怎樣的走勢(shì)？我們不妨從以下幾方面考慮。

第一，較低的實(shí)際用信覆蓋率，小額農(nóng)戶貸款仍存在提升空間。截至2023年末，三臺(tái)農(nóng)商銀行小額農(nóng)戶貸款的用信覆蓋率28.98%，這表示三臺(tái)縣仍有潛在用信空間；按省農(nóng)商行“摸清市場(chǎng)邊界、逼近市場(chǎng)邊界”的數(shù)據(jù)推算，三臺(tái)農(nóng)商行在小額農(nóng)戶貸款覆蓋率上，每提升1個(gè)百分點(diǎn)的可增加用信戶數(shù)2827戶、貸款增長(zhǎng)2.26億元。

第二，城鎮(zhèn)化并非人口單向向中心城市集中，縣域仍是承載人口的重要載體?？傮w上看，城鎮(zhèn)化加快了農(nóng)民市民化進(jìn)程，大中城市對(duì)縣域人口的虹吸效應(yīng)是顯著的，以三臺(tái)縣為例，每年因就學(xué)、婚嫁、買(mǎi)房等因素，凈遷出人口約5000人。但從社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展與人口遷徙的基本規(guī)律看，縣域人口變化主要取決于當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展水平。比如，三臺(tái)地處成都平原經(jīng)濟(jì)區(qū)，較高原、深丘等地區(qū)更宜業(yè)宜居，在具有一定產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的農(nóng)業(yè)片區(qū)，城鎮(zhèn)化進(jìn)程中很大一部分農(nóng)戶選擇向縣城區(qū)或中心集鎮(zhèn)聚集，人口向縣外遷徙的趨勢(shì)在減弱。以三臺(tái)縣蘆溪鎮(zhèn)為例，該鎮(zhèn)依托生豬、麥冬、蔬菜等特色產(chǎn)業(yè)及政府打造工業(yè)產(chǎn)業(yè)園提高就業(yè)承載能力，鎮(zhèn)域人口不減反增。該鎮(zhèn)第七次人口普查常住人口較第六次普查增加2.5萬(wàn)人。

可以預(yù)見(jiàn)，在中央大力實(shí)施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略及推動(dòng)以縣城為重要載體的新型城鎮(zhèn)化建設(shè)背景下，縣域經(jīng)濟(jì)、就業(yè)、教育、醫(yī)療、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)生活環(huán)境等，均在得到持續(xù)升級(jí)改善，縣域人口外流的趨勢(shì)將弱化。另一方面，我國(guó)改革開(kāi)放40多年來(lái)，特別是近十年高速城鎮(zhèn)化背后是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)，是以基建、房地產(chǎn)、外貿(mào)為代表的勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，隨著人工智能、智能制造等新興產(chǎn)業(yè)崛起及國(guó)家經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，加之就業(yè)、社會(huì)保障、農(nóng)村土地政策等方面的調(diào)整變化，縣域農(nóng)村戶籍、常住人口或?qū)⒂瓉?lái)變化的拐點(diǎn)。

第三，小額農(nóng)戶貸款用途寬泛、手續(xù)便捷，是一般農(nóng)戶獲取正規(guī)金融服務(wù)的不二之選。農(nóng)戶生產(chǎn)、生活、建房、購(gòu)房、子女教育婚嫁等，均可通過(guò)申請(qǐng)小額農(nóng)戶貸款解決資金難題，具有廣泛的使用場(chǎng)景，多用性、可得性、便捷性決定了小額農(nóng)戶貸款具有旺盛的生命力。與此同時(shí)，單就缺乏穩(wěn)定工作和收入的個(gè)體而言，農(nóng)戶即便在外創(chuàng)業(yè)、務(wù)工，在金融需求方面，仍主要依靠戶籍所在地的地方銀行供給，在一二線城市很難獲得充分、可靠的金融服務(wù)。

第四，小額農(nóng)戶貸款的運(yùn)營(yíng)為新市民金融服務(wù)積累了客戶資源、提供了有益經(jīng)驗(yàn)。目前，具備一定的農(nóng)戶多在市區(qū)或縣城購(gòu)房，成為新市民，農(nóng)商行可隨著客戶身份的變化，推動(dòng)金融服務(wù)轉(zhuǎn)型，跟進(jìn)新市民服務(wù)，以農(nóng)貸為紐帶，完成客戶營(yíng)銷服務(wù)延伸的無(wú)縫銜接。

第五，智能小額農(nóng)戶貸款產(chǎn)品的上線，顯著提升了農(nóng)商行小額貸款服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力。四川農(nóng)商行抓住了數(shù)字金融的“風(fēng)口”，近年來(lái)，大力推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，有效破解了客戶申請(qǐng)貸款的時(shí)空限制，特別很好地解決了外出創(chuàng)業(yè)和務(wù)工人員的借貸需要，為客戶帶來(lái)了更佳的金融服務(wù)體驗(yàn)。

第六，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)參與的市場(chǎng)主體只會(huì)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，不會(huì)徹底消亡。農(nóng)業(yè)是國(guó)之根基，百業(yè)之母。農(nóng)業(yè)走向興盛帶來(lái)的是涉農(nóng)主體更趨活躍。特別伴隨農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、現(xiàn)代化進(jìn)程加快，深耕傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的種養(yǎng)戶正向新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體轉(zhuǎn)型。農(nóng)貸仍可適用于滿足其小額信貸資金需求，以三臺(tái)縣為例，2022年，全縣新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體達(dá)到5887家，其中省級(jí)以上龍頭企業(yè)數(shù)量15家（國(guó)家級(jí)以上6家）、農(nóng)民合作社數(shù)量1752個(gè)、家庭農(nóng)場(chǎng)數(shù)量2907個(gè)，而我們實(shí)際支持的也達(dá)到了2867戶。

（二）加強(qiáng)小額農(nóng)戶貸款營(yíng)銷的路徑。以前，等客上門(mén)是農(nóng)貸投放的一種普遍現(xiàn)象，甚至在個(gè)別地方，農(nóng)戶需要托熟人、打招呼才能辦貸款。如今，隨著國(guó)家金融政策的變化、信息的高度透明及農(nóng)村金融市場(chǎng)供需變化等，農(nóng)戶貸款渠道不再單一，農(nóng)商行要站穩(wěn)農(nóng)貸市場(chǎng)，必須解放思想，轉(zhuǎn)變作風(fēng)，將主動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)理念融入到農(nóng)貸工作上來(lái)。

第一，前置服務(wù)，我們多跑腿、客戶少走路。依托走千訪萬(wàn)、“摸清市場(chǎng)邊界，逼近市場(chǎng)邊界”等工作，抓好轄內(nèi)農(nóng)戶基礎(chǔ)信息的采集、錄入，做好評(píng)級(jí)授信等基礎(chǔ)工作，實(shí)現(xiàn)“一戶一檔”和轄區(qū)符合條件農(nóng)戶的全覆蓋，客戶在需要資金時(shí)，可實(shí)現(xiàn)隨借隨貸。

第二，加強(qiáng)宣傳，我們多宣講、客戶少疑惑。當(dāng)前，信息差仍然是阻礙農(nóng)貸投放的重要因素，很多農(nóng)戶不清楚農(nóng)商行的信貸政策，不知道自己能不能貸、能在哪里貸、能貸多少、手續(xù)如何。這些問(wèn)題都是我們宣傳工作不到位所致。要樹(shù)立“線上+線下”的立體化思維開(kāi)展農(nóng)貸產(chǎn)品和政策宣傳，線下，通過(guò)壩壩會(huì)、授信通知書(shū)等形式，實(shí)現(xiàn)面對(duì)面觸達(dá)。線上，通過(guò)短信、微信、抖音等媒介，抓好宣傳信息的精準(zhǔn)推送。宣傳是一項(xiàng)長(zhǎng)期性工作，常態(tài)才能長(zhǎng)效。

第三，主動(dòng)營(yíng)銷，我們多謙遜、客戶少顧慮。當(dāng)下，網(wǎng)絡(luò)借貸和信用中介依舊能大行其道，我們應(yīng)該首先從自身做些反思。長(zhǎng)期以來(lái)，銀行被視為強(qiáng)勢(shì)方，“門(mén)難進(jìn)、臉難看、事難辦”的刻板印象在群眾中根深蒂固，這也是我們需要推動(dòng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的緣由所在。我們需要徹底放下身段，轉(zhuǎn)變作風(fēng)，主動(dòng)走進(jìn)客戶，了解客戶，才能有效贏得客戶。在主動(dòng)營(yíng)銷上，我們要注意抓好客戶分層，做到有的放矢，提高營(yíng)銷質(zhì)效。一是對(duì)于關(guān)鍵客戶要逐一對(duì)接。如，對(duì)種養(yǎng)殖加工大戶、致富帶頭人等群體，應(yīng)該做到逐一上門(mén)，定期營(yíng)銷維護(hù)。二是面向長(zhǎng)尾客戶要突出重點(diǎn)。要從海量的農(nóng)戶中做好數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、篩選，如，將有授信無(wú)用信或以前有用信現(xiàn)在無(wú)余額等客戶列為營(yíng)銷重點(diǎn)，通過(guò)電話營(yíng)銷等方式，了解客戶需求，宣講三臺(tái)農(nóng)商銀行產(chǎn)品，捕捉合作機(jī)會(huì)。三是要跳出常住人口抓營(yíng)銷。做好外出經(jīng)商、購(gòu)房但戶籍仍在本地的農(nóng)戶信息收集，依托電話營(yíng)銷等方式，建立起與客戶的日常溝通聯(lián)系。要積極推進(jìn)新市民的跟進(jìn)服務(wù)，以網(wǎng)格化為基礎(chǔ)，落實(shí)營(yíng)銷職責(zé)，通過(guò)與社區(qū)、物業(yè)等合作，常態(tài)化開(kāi)展進(jìn)小區(qū)活動(dòng)。四是注重營(yíng)銷習(xí)慣和技能培養(yǎng)。農(nóng)貸營(yíng)銷主要方式還是線下的壩壩會(huì)和線上的電話營(yíng)銷。對(duì)于務(wù)工人群較多的區(qū)域，壩壩會(huì)成本高，效果也難達(dá)預(yù)期。電話營(yíng)銷則成為一種看似費(fèi)力、實(shí)則有效的營(yíng)銷方式。我們可加強(qiáng)全員的電話營(yíng)銷技能培訓(xùn)，統(tǒng)一話術(shù)，強(qiáng)化考核，推動(dòng)電話營(yíng)銷作為一種常態(tài)化營(yíng)銷手段，融入到每位員工日常工作中去。

第四，注重賦能，我們多契合、客戶少迎合。堅(jiān)持“以客戶為中心”的服務(wù)理念，避免讓客戶“削腳適履”，我們?cè)诳萍贾?、產(chǎn)品創(chuàng)新、機(jī)制建設(shè)等方面，要始終從客戶角度出發(fā)，以客戶服務(wù)體驗(yàn)為核心，推動(dòng)農(nóng)商服務(wù)高度契合客戶需求。一是用好科技賦能。加強(qiáng)員工CRM系統(tǒng)使用培訓(xùn)，讓不同角色均能熟練掌握其在客戶營(yíng)銷與維護(hù)中的功能與優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用好大數(shù)據(jù)抓好客戶需求分析，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)對(duì)接。二是用活智能貸款。蜀信e小額農(nóng)貸可實(shí)現(xiàn)一次簽約、周轉(zhuǎn)使用，為農(nóng)戶帶來(lái)了靈活、便捷、實(shí)用的服務(wù)體驗(yàn)，優(yōu)勢(shì)極為突出。我們要求，客戶經(jīng)理針對(duì)推廣的首貸客戶做到“兩個(gè)一次”，即手把手教客戶操作一次，現(xiàn)場(chǎng)讓客戶體驗(yàn)一次。同時(shí)，針對(duì)客戶授信盡量做到“一次到位”，比如，客戶只貸5萬(wàn)，但符合20萬(wàn)的授信條件，我們一定一次授信滿額，便于客戶后期隨時(shí)支用。三是優(yōu)化利率定價(jià)。金融服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的本質(zhì)就是價(jià)格與服務(wù)的比拼，在優(yōu)化服務(wù)同時(shí)，要堅(jiān)持隨行就市，加強(qiáng)農(nóng)貸價(jià)格市場(chǎng)調(diào)研，按照貢獻(xiàn)度、風(fēng)險(xiǎn)度、同業(yè)定價(jià)策略綜合評(píng)估，實(shí)施差異化利率定價(jià)策略，著力保持四川農(nóng)商農(nóng)貸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）加強(qiáng)小額農(nóng)戶貸款日常管理。高質(zhì)量的小額農(nóng)戶貸款離不開(kāi)精細(xì)化的日常管理。

第一，要將貸款“三查”落實(shí)到農(nóng)貸管理的各環(huán)節(jié)。一是抓細(xì)貸前調(diào)查。把握好“寬進(jìn)嚴(yán)出”原則。寬進(jìn)即準(zhǔn)入不一定要設(shè)很高的門(mén)檻，讓大多數(shù)農(nóng)戶都能具備基本的授信條件。嚴(yán)出，即在授信和放款環(huán)節(jié)，要嚴(yán)格打表，全面評(píng)估客戶的償債能力和意愿，確保貸款終極風(fēng)險(xiǎn)可控。同時(shí)，建立灰名單客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。對(duì)鰥寡孤獨(dú)、有違法記錄、不良嗜好的群體，建立灰名單庫(kù)，作為客戶準(zhǔn)入，實(shí)施前置查詢，把好客戶準(zhǔn)入關(guān)。第二，抓好貸中審查。要加強(qiáng)客戶貸款用途分析，用款額度、期限是否與其生產(chǎn)項(xiàng)目相匹配，是否存在資金挪用風(fēng)險(xiǎn)等。第三，強(qiáng)化貸后檢查。制度要求小額農(nóng)戶貸款每年至少開(kāi)展1次貸后檢查。很多時(shí)候，我們這一次檢查也沒(méi)有落到實(shí)處。我們應(yīng)該將農(nóng)貸檢查納入客戶經(jīng)理日常工作，涉貸人員完全可以將存量貸款貸后檢查與日常的貸款調(diào)查、不良催收、走千訪萬(wàn)等工作有機(jī)結(jié)合，比如，客戶經(jīng)理到某村做客戶走訪時(shí)，可以將同村的存量貸款客戶信息一并帶上，通過(guò)上門(mén)了解、鄰里打聽(tīng)等，掌握借款人的最新情況。

第二，打造“懂農(nóng)業(yè)、愛(ài)農(nóng)村、愛(ài)農(nóng)民”的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。一是要提升專業(yè)素養(yǎng)。加強(qiáng)涉貸人員內(nèi)控規(guī)則制度和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，對(duì)相關(guān)管理要求，產(chǎn)品要素做到如數(shù)家珍。二是要加強(qiáng)涉農(nóng)知識(shí)的學(xué)習(xí)。涉貸人員對(duì)于轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)業(yè)主要分布，各類業(yè)態(tài)生產(chǎn)周期、產(chǎn)品市場(chǎng)行情等應(yīng)該有個(gè)總體把握。這就是一個(gè)建標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題，我們要通過(guò)走訪調(diào)研，從信貸服務(wù)角度對(duì)轄區(qū)主要產(chǎn)業(yè)情況做出一個(gè)摸底。比如，生豬產(chǎn)業(yè)，散戶的盈虧平衡點(diǎn)在哪里，規(guī)模養(yǎng)殖戶的平衡點(diǎn)又在哪里，我們服務(wù)的客戶到底是賺、是虧？只有充分掌握了這些情況，才能談及貸款的風(fēng)險(xiǎn)控制。三是要培植全員的愛(ài)農(nóng)支農(nóng)情懷。要引導(dǎo)基層員工認(rèn)識(shí)到自己所從事的工作，是落實(shí)黨和國(guó)家鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的一部分，是促進(jìn)農(nóng)村發(fā)展、農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型、農(nóng)民致富的高尚事業(yè)，而不能簡(jiǎn)單將其作為一種謀生的工作，只有在思想上有了認(rèn)同，行動(dòng)上才更有力量。

第三，完善小額農(nóng)戶貸款管理機(jī)制。在省農(nóng)商銀行管理辦法基礎(chǔ)上，堅(jiān)持因地制宜，在其總體框架內(nèi)，進(jìn)一步細(xì)化、完善我們自己的管理機(jī)制，尤其在授信、利率定價(jià)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，要逐步建立一套相對(duì)客觀、規(guī)范、適用的內(nèi)部管理機(jī)制，最大限度弱化涉貸人員的主觀成分和自主裁量權(quán)。比如，同一農(nóng)戶到不同客戶經(jīng)理手上去辦貸，我們涉貸人員依據(jù)相關(guān)制度，最終作出的授信額度、利率應(yīng)該是大體相當(dāng)?shù)?，而不?yīng)該因人而異、千人千面。

（四）小額農(nóng)戶貸款之于業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的主要啟示。小額農(nóng)戶貸款作為農(nóng)商行的一項(xiàng)基礎(chǔ)產(chǎn)品，其運(yùn)營(yíng)與管理蘊(yùn)含著“大學(xué)問(wèn)”。我們可見(jiàn)微知著，從小額農(nóng)戶貸款運(yùn)營(yíng)中進(jìn)一步總結(jié)其為業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的工作啟示。

第一，知農(nóng)愛(ài)農(nóng)，堅(jiān)守本源。從四川農(nóng)信到四川農(nóng)商，我們不斷戰(zhàn)勝挑戰(zhàn)、走向勝利的動(dòng)力，源于擁有龐大的“三農(nóng)”客戶支持。面向未來(lái)，我們必須不忘初心，堅(jiān)持以義取利，在服務(wù)“三農(nóng)”中實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。

第二，追求卓越，精益求精。我們經(jīng)歷了三代人，打磨了70多年，才初步擦亮“四川農(nóng)商小額農(nóng)戶貸款”品牌，但從實(shí)踐角度看，我們的產(chǎn)品與市場(chǎng)、客戶的需求仍存在差距。由表及里，我們?cè)跔I(yíng)銷、服務(wù)、管理等方面還存在較大改進(jìn)空間，精益求精永遠(yuǎn)在路上。

第三，嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范，行穩(wěn)致遠(yuǎn)。銀行業(yè)務(wù)的“三鐵”要求，需要我們將業(yè)務(wù)的全流程置于標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、法治化軌道。持續(xù)抓好建章立制，構(gòu)建強(qiáng)有力的執(zhí)行機(jī)制，最大限度減少“人治”，方能行穩(wěn)致遠(yuǎn)。

（敬世明）