農(nóng)商銀行“四個(gè)環(huán)節(jié)”提升城區(qū)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力

在服務(wù)“三農(nóng)”宗旨不動(dòng)搖的市場(chǎng)定位下，農(nóng)商銀行如何在強(qiáng)手如林的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中站穩(wěn)腳跟，立于不敗之地，從而保持農(nóng)村金融主力軍的主導(dǎo)地位，已經(jīng)時(shí)不我待，勢(shì)在必行。特別是城區(qū)農(nóng)商銀行競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，如何應(yīng)對(duì)面臨挑戰(zhàn)，筆者認(rèn)為，必須深耕細(xì)作，抓好隊(duì)伍、產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷四個(gè)環(huán)節(jié)。

一是加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)。人是發(fā)展的第一要?jiǎng)?wù)，城區(qū)農(nóng)商銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)更加需要全面人才。因此，要對(duì)城區(qū)人力資源合理配置。通過(guò)外招內(nèi)聘、逢進(jìn)必考、競(jìng)聘上崗等方式，建立優(yōu)勝劣汰、能進(jìn)能出的科學(xué)用人機(jī)制，使城區(qū)隊(duì)伍專業(yè)化、年輕化、知識(shí)化，敬業(yè)精神強(qiáng)、形象好、素質(zhì)高，與城區(qū)業(yè)務(wù)需要相適應(yīng)。隨著城區(qū)業(yè)務(wù)的不斷更新，對(duì)從業(yè)人員的培訓(xùn)也要跟上步伐，同時(shí)，激勵(lì)約束機(jī)制更需要體現(xiàn)出活力、動(dòng)力和壓力，可以推行城區(qū)客戶經(jīng)理資格準(zhǔn)入和等級(jí)管理制度，分別授予不同權(quán)限，并設(shè)計(jì)精確到人的產(chǎn)品計(jì)價(jià)體系和業(yè)績(jī)考核體系，充分體現(xiàn)貢獻(xiàn)度與多勞多得的正向關(guān)系，激發(fā)工作熱情。

二是加快產(chǎn)品創(chuàng)新。首先，加快貸款產(chǎn)品創(chuàng)新。從貸款方式、流程、額度、成本、風(fēng)控和利率定價(jià)等方面著手，與小微企業(yè)融資需求配套，與農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)配套，與鄉(xiāng)村振興發(fā)展配套，與農(nóng)村消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)配套，與第三產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展配套。其次，大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)，加快帶有理財(cái)功能的存款產(chǎn)品及存款組合產(chǎn)品的研發(fā)轉(zhuǎn)型，開(kāi)辦股票、基金、票據(jù)及貴金屬投資等業(yè)務(wù)，滿足客戶一切需求，實(shí)現(xiàn)“開(kāi)發(fā)什么向客戶賣什么”向“客戶需要什么開(kāi)發(fā)什么”轉(zhuǎn)型。三要加快利率定價(jià)機(jī)制創(chuàng)新，對(duì)黃金客戶、優(yōu)質(zhì)客戶、一般客戶，按貢獻(xiàn)度、忠誠(chéng)度及實(shí)力、信用實(shí)行有差別的貸款利率浮動(dòng)政策，不要“一刀切”。四要及時(shí)調(diào)查客戶需求。掌握其他銀行產(chǎn)品研發(fā)的信息，吸收他行經(jīng)驗(yàn)，以求人有我優(yōu)，人優(yōu)我特。同時(shí)，要上下聯(lián)動(dòng)，縣級(jí)農(nóng)商銀行要及時(shí)或定期向省農(nóng)商銀行總行有關(guān)部門報(bào)告產(chǎn)品推廣中存在的問(wèn)題和客戶反饋意見(jiàn)，并提出合理建議。五要加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)隊(duì)伍建設(shè)，縣級(jí)農(nóng)商銀行可因地制宜，嘗試自主研發(fā)具有地方特色的金融產(chǎn)品，報(bào)省農(nóng)商銀行管理部門審核測(cè)試和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估后，形成“一行一品”實(shí)施方案。

三是優(yōu)化服務(wù)功能。城區(qū)金融機(jī)構(gòu)一般在網(wǎng)點(diǎn)裝修、柜臺(tái)規(guī)范化服務(wù)方面做得比較好，城區(qū)農(nóng)商銀行相對(duì)其他金融機(jī)構(gòu)的硬件都比較滯后，所以，城區(qū)農(nóng)商銀行要大力度推進(jìn)軟件提升，特別是窗口柜面規(guī)范化服務(wù)。從語(yǔ)言、行為、儀表、著裝到辦公用品、物件擺放、清潔衛(wèi)生，做到規(guī)范化。在此基礎(chǔ)上，推出限時(shí)辦結(jié)制和薪酬計(jì)件制，經(jīng)常開(kāi)展服務(wù)技能競(jìng)賽及“大堂明星”、“服務(wù)大使”等評(píng)選活動(dòng)，通過(guò)物質(zhì)、精神獎(jiǎng)勵(lì)強(qiáng)化正向激勵(lì)；對(duì)客戶投訴多或考評(píng)屢屢落后者，采取下崗培訓(xùn)學(xué)習(xí)等措施，反向鞭策，促使服務(wù)水平提升。一旦硬件達(dá)標(biāo)了，服務(wù)軟件也需要提升，城區(qū)農(nóng)商銀行需要按照“以客戶為中心”和“讓客戶最方便、最滿意為歸宿”的理念，重新梳理再造業(yè)務(wù)流程和管理流程，合理增設(shè)營(yíng)業(yè)窗口，減少客戶排隊(duì)等候時(shí)間；配備大堂經(jīng)理，強(qiáng)化客戶引導(dǎo)和秩序維護(hù)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)效率效能大提速。對(duì)高端客戶，開(kāi)通VIP綠色通道，提供“一站直達(dá)式”金融服務(wù)。

四是增強(qiáng)營(yíng)銷能力。面對(duì)金融機(jī)構(gòu)滿城林立的格局，城區(qū)農(nóng)商銀行亟需細(xì)分市場(chǎng)和客戶。要對(duì)整個(gè)城區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查細(xì)分，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，并把客戶的有效需求轉(zhuǎn)化為農(nóng)商銀行發(fā)展的商機(jī)。加強(qiáng)對(duì)這些重要部門、重要客戶的戰(zhàn)略合作，完善“以貸引存”的體內(nèi)循環(huán)運(yùn)行機(jī)制，提高對(duì)公存款、企業(yè)存款及黃金客戶的資金存款率；深耕貸款市場(chǎng)，把社區(qū)居民、個(gè)體工商戶和進(jìn)城農(nóng)戶作為拓展城區(qū)業(yè)務(wù)的基本客戶群，大力推廣汽車、住房、家電等消費(fèi)類貸款業(yè)務(wù)；把小微企業(yè)、地方重大項(xiàng)目及特色產(chǎn)業(yè)發(fā)展的投資者作為重要客戶群，主動(dòng)聯(lián)系；主動(dòng)服務(wù)，爭(zhēng)取介入。城區(qū)的小微企業(yè)正在異軍突起，城區(qū)農(nóng)商銀行要積極拓展新型業(yè)務(wù)市場(chǎng)研發(fā)，大力發(fā)展針對(duì)小微企業(yè)特點(diǎn)的中間業(yè)務(wù)的拓展。（遼寧農(nóng)商銀行 閆洪生）